今週もお疲れ様です。Magic Moment 採用チームの神保です！
採用チームが選ぶ「社員の TRUE なつぶやき」をご紹介いたします。
この連載は、社内の Slack で投稿されている情報をもとに発信しているのですが、メンバーひとりひとりの毎日の内省機会が個・チームの成長スピードを加速させ、メンバーの変化・移ろいを知ることができる成長支援・コミュニケーションツールだと実感しています。
今週もぜひ御覧ください！
■今回出てくる社内用語
・Mgr. UX ：弊社開発スクラムチームのひとつです
・CS BPO：弊社の事業名です。Customer Success BPO (Business Process Outsourcing)
・MMP：Magic Moment Playbook（当社のプロダクトです）
・CS：Customer Success
・Playbook Core：自社プロダクト(Magic Moment Playbook ) の 核となる機能、営業担当者向けの脚本ともいう
TRUEな開発
– 言葉や用語の定義が、個人の見解だよりな状況や、認識が揃わない状況は、流石にもうNGな段階。
– ネガティブな意味では全くなく、組織としてもプロダクトとしても、とても面白いフェーズに差し掛かっている「大盛り上がり」な時期にいることを誇りに思い、楽しみたい。
– 問題が出るのをネガティブに捉えるようではスタートアップにいる意味がなく、それを面白がってクリアしてくような雰囲気でいたい。そりゃ、爆速で成長して皆でキャズムを越えんとしているんだから、色々出る。泥縄式に出る。それが面白い。
– Mgr. UX チーム会でAさんが言葉の定義、認識について投げかけてくれて、とても良かった。
– PdMやデザイナーは認識揃っているが、じゃあチームの意識を統一するレベルかというと、まだまだ。頭の中にあっても、伝わっていなければ、考えていないのと同じ。
– ここが、個人の見解だよりでは認識差が出るポイント。営業パーソンの普段の考えや頭の中を少しでも理解して、どんな言葉をどんな文脈で使っているのかを理解すること。それを、わかりやすく可視化して伝播する力が求められている段階。
– ちょうど時を同じくしてデザイナーチームでもHさんが表記用語規定のベースを鬼のように仕上げてくれた。多分これをUX Monsterというのだろう。ここから一気に認識を揃える動きを取っていく。
成果追求、成長とは
「迷わず自分の役割を全うする 」
市場も人も仕事も常に変化していく。刻一刻と変わる状況に対して、今の自分に何ができるかを都度考えて行動することも大切だが、PJT全体の目的を果たすために脇目も振らずやり抜く勇気も必要。
ここ最近すこし目線がブレたり、マルチタスクをうまく回せていなかったので、改めてシンプルに考えて確実に歩みを進めていく。人と比べず、自分らしく。
何の為に何をしてどうなったか
• Sさんも口癖のように言っているが、偶然の結果は当てにならず、狙って成果を出せる事に意味がある。
• その為にはまず狙いを企画し、そしてその狙いの結果がどうだったかを計測していく必要がある。measured by Y が設計できていないと、いつまで経っても勘と経験で実行していかなければならず、それはもはやビジネスではない。
ベクトルはいつもお客様に
• 誰のために仕事なのか、何のために今をこれをしているのかなど、意識していなければ、恐ろしいことだが振り返ってみると自分のことになっていることも多い。
• またうまくいっていないときには大体、ベクトルがお客様以外のところに向いていることが多い。
• うまくいっていない時こそお客様にとことん向き合うということを今後もポリシーとしていく。
• 向き合っていない時こそ、何も価値のないアウトプットを出していることも多い。
• 昔柔道で全国3位までになった人に勝ち続ける秘訣にについて聞いたことがあるが、相手のことを相手よりも考えているからこそ、勝ち続けることができる。そこに自ずと自分のあるべき姿も見えてくると言われていた。
• スキルやHowによりがちな議論になることが多いが、本質的な考え方を常にし続けることに勝ることはない。
• STARSモデル(S(Start-up) 立ち上げ、T(Turnaround)立て直し、A(Accelerated)急成長、R(Realigment)軌道修正、S(Sustaining success)成功の持続)というフレームワークがある。このフレームワークに当てはめた時、僕らは今立て直しと急成長の間のような感覚。ポジティブに様々やろうと考えてしまうが、ベースのフォーカスポイントはプラさない。組織としての文化形成、育成にフォーカスする。健全に課題意識や思考としては持ちつつ、当たり前のことを当たり前にやり続け、当たり前でなくしていく。
• 最終的に目指したいことの一つとして、CS BPOのミッションでもある「LTVをリードする」こと。そこに到達するためには、商談機会の創出を通じてGrowthを実現していき、ROIを証明していく必要がある。それらはステップになっている。この時間軸を明確に示し、営業力（人）×テクノロジー×オペレーションの掛け合わせで、成果・インサイトを提案し続ける。もっと思考し、ありたい姿を言語化し、そのためのアクションに落とし込んでいく。
• 最近読んでいる本に、ジェネラル意識を持つよりも相手と自分があってこそ最大成果が得られるという意識が結果への近道という文があり、共感した。世界で２割に満たない先進的な挑戦者たちこそ、全てをカバーすることより専門性を分担し尊重し合うことを優先する思考を持つらしい。
• 日本では何かとジェネラル思考を優先しやすいという指摘も本書の中にあり、言われてみればと感じた。これは自分の専門外の知識やスキルを広げるなという意味では決してなく、本質的な目的意識を持った方が良いという意味だった。決してジェネラル意識を否定したものではなく、そもそもの目的はなんなのかという問いだった。
• 結果を掴むために、まず物事を進める、進むと当然役割分担が必要になってくる。一つの役割では対応できないからこそ、アサーションスキルが必要、相手のできないことより、相手ができることを尊重し、要望を伝えあう。当たり前のことなのに、日々業務に追われるとすっかり忘れてしまうことだなと思った。
• こんな基本的な心構えを持つだけでユーザーへ最短で最大の価値を届けることにつながるなら、ぜひ意識していきたいと思った。
仮説を持ってやり切ること
– まだ正解がない中で常に仮説を持って、一つずつ分解してやり切ること。シーケンス、コンテンツ、事例などある武器を全て使っていく。その中での気付き、うまくいったこともうまくいかなかったこともシェアしていきつつ、一つずつ解を見つけにいく。
– 失敗することを怖がらずにやっていく。常にチャレンジしにいくことを忘れずにやっていきたい。
常に可能性を探り続ける
• それは日頃のアプローチからクライアントとの交渉まで全て。
• その中で「そこまで考えが至っていませんでした」や「その件についてアスクしていませんでした」という言葉が出るということはどこかで思考を止めているか、自分で限界を決めている。
• これは気合い根性論でもなく、お客様にValueを届けることができているかということ。
• MMに入った頃にある1on1で顧客の課題を抽出したり、交渉することができない、なぜなら話は聞いているが、何を提案したら良いか、何を言ったら良いかわからないからと相談したことがあった。
• その時にいただいたのは「それは話を聞いていないからではないか」という言葉だった。
• その時はしっかり相手の話を聞けるように傾聴の姿勢を作らなければならないと意識しただけだったが、ただ話を聞いて相手の気持ちを汲み取るだけでなく、相手が進めべき道を示して、一緒に伴走していくことだなと感じた。
• また可能性を探り続けることで相手に成果が出た時には自分のことにように喜べる。
• 本質的な営業活動を意識することを忘れない
顧客への提供価値
・課題がありそうだから提案するのはあくまで弊社視点。決裁者が本当に課題に感じているのか、やるべきことなのに課題だと思っていない背景はなにか、どうしたら課題と感じるのか、など、相手が本当に必要性を感じいち早く解決したい、と思うように導く必要がある。顧客を変えるのではなく、顧客が変わることを支援する
・A社が、新卒育成であえてトークスクリプトをいれず、合意項目をどのようにヒアリングするか考えさせ営業をしている。MMP導入前の育成方法はトークスクリプトを与えそのまま営業していた。しかしそれは、トークスクリプト以外のケースがきたときメンバー自身で対応や聞き方を考える癖も奪ってしまったとのこと。そのため今回は新卒にMMPで上から順番に聞くべき項目のみを与え、話し方を考えさせながら営業をしてもらった結果、既存メンバーより早期で改善を考えて動けるように育っているとのこと。トークスクリプトがあり誰でも再現できる状態は作れるが、考え方を身につける、思考を育てるも設計していけるんだなと改めてMMPの価値に感じた。
自分が顧客へのアウトプットの質を担保するのだという意識を持つことがCSとしての価値を広げる
• 常にフロントでそのアウトプットによって顧客との信頼、今後のやりとりなど全てが変わる
• 少しの妥協が顧客の認識を大きく変えてしまうきっかけにもなり、逆に細部までこだわり考え切ったものは重なって大きな信頼と新たな機会を生み出す
• 一緒に描いた世界を最短で実現するためにフロントとして顧客に提供するアウトプットの質にはこだわっていきたい
営業の介在価値とは何かを改めて考える機会があった。
顧客からの要望に応えているだけでは、機械でも出来ること、
要望を超えた価値を語り、背中を押すことができるのが、営業が人間としてできることであると気付かされた。
プロダクト (Magic Moment Playbook) の利活用
Playbook Coreの実装完了。体系的に考えるきっかけとなった。
目的は決して効率化ではなく、より高い価値提案をスケーラブルに行うこと。
HC を増やすことなく、いくらでも価値提案できる といった状態を目指す。
チーム・マネジメント
適応課題
– 立場や考え方、バックグラウンドの違う人が集まる限り、衝突がおきることもある。解決するためには、お互いのベクトルの向きをとらえ、打ち消すのではなく足し合わせられるように変えていくこと。
– そのためには、事象を把握し、何が課題かを洗い出した上で、当事者同士が理解して、動きを変えられるようにしないといけない
– 村尾さんが最近良く取り上げられていることであるが、自分にとっても大きなテーマの１つ。無意識に意識できるようになれば、仕事の仕方が変わってくる気がする
CEO 今週の times
変わらなきゃいけない
と思ってもらうより
これやってみたい
と思うように営業したい
Accomplished X, as measured by Y, by doing Z
あら楽し 思ひは晴るる 身は捨つる 浮世の月に かかる雲なし
かくすれば かくなるものと 知りながら やむにやまれぬ 大和魂
泉岳寺の前を歩いてふと
今週は以上です！
いくつか上記投稿に登場していますが、弊社の Core Value にTRUE VALUE があります。
中々受け手に感じていただくためにアクションすることは難しいですが、この考え方は大切にしたいです。
気になるテーマや Magic Moment をより知りたい方は、カジュアルにお話をいたしましょう！
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