今週もお疲れ様です。Magic Moment 採用チームの神保です！
採用チームが選ぶ「社員の TRUE なつぶやき」をご紹介いたします。
当社のことながら、よく毎週こんなにTRUEな瞬間に出会えるな、と驚いています。
今週も御覧ください！
■今回出てくる社内用語
・MMP：Magic Moment Playbook（当社のプロダクトです）
・CS：当社では Customer Success の略
・Playbook Core：自社プロダクト(Magic Moment Playbook ) の 核となる機能、営業担当者向けの脚本ともいう
・Core：上記、Playbook Coreのこと
・MM：Magic Moment（社名です）
・CS BPO：当社の事業名です。Customer Success BPO (Business Process Outsourcing)
・MMTV：当社の人事コンセプト「Magic Moment Time Value」
・Repチーム：開発スクラムチームのひとつ
TRUEな開発
機能企画・調査においての気づき
• 結局、どれだけ技術的に高度な機能を開発しても、使われなければチャーンする。高度な機能が使えることよりも、利用組織がちゃんと理想的なオペレーションを簡単に実行し、改善できることがとても大事なのだと認識した。
• 顧客に向き合う組織全体が一貫したオペレーションで繋がり、実行できているかどうか。そのために何が必要か。
わからない事は恥ずかしからずに堂々とわからない。
といえば良い。
むしろ堂々と言えるチームにしたい。
LTVを上げてるデザインなのか、下げてるデザインなのか。常に問う。
顧客への提供価値
・MMPは営業活動のあり方そのものを変える。自分も今年に入って担当した顧客の営業組織が変わっていくところを目にしてきたが、それは顧客が変わる意思をしっかり持っていたことにも助けられている。
顧客が変わることを躊躇した場合、覚悟をもっていただくことをサポートできているか、向き合うことに背中を押せるか。強く、意思を持ってCSをやる。
・案件を定量的に捉えていく。状態で握るのではなく、機能活用頻度・量・質、数値で捉えに行く。
MMP思想理解のワーク
• 答えは我々はもっていない、顧客が見つけるものであるということを改めて。
そして何よりもPlaybook Coreを設計すること(シーケンスなどのオペレーション全体含め)の体験がひとつの価値になるなと。今まで考えきれていなかったことや新たに考えなければならないことに気づくことも多い。自組織の営業活動に向き合うことにもなる。この体験を前向きに糧にし、また、最適化にむけて夢中になれるようなひとが顧客の組織で誰が該当しそうか。考えながらコミュニケーションをとっていく。
「coreは作成した企業の営業哲学になる」
core勉強会に参加するまでcoreの作成に終わりがない理由は、意図を持ってPDCAを回した結果、新たな発見が見つかるからと思いこんでいた。しかし、お客さんのお客さんが変わり続けることが本当の理由だと気づいた。
又、各ワークを通じて自身が企業の課題を解決する事に囚われている事に気づくきっかけになった。マイナスを0にする事ではなく、これからの未来に期待してもらう観点でもっと話を進めていきたい
Magic Mometとしての営業活動とは。
– 今の僕が思う営業活動は、お客様のなりたい姿に導いていくもの。お客様を幸福にさせたり、思いもしなかった場所に連れていったりすること。綺麗事や今の僕にはまだまだできていないことだらけだが、営業活動とは、こうだと自分の考え、信念を持って発言できるようにすること。
– MMPの思想やCoreについて、顧客エンゲージメントとは何か、営業オペレーションの最適化とは、など理解した上で、もっとお客様にMMPの活用推進をしていかなくてはと感じた。CS BPOとして、お客様の営業組織に入り、営業組織のDNAがPlaybookの Coreにあるように、Playbook Coreが司令塔のように営業シナリオを組んでいく。
– 改めて、MMに入社して良かったと思った。その要因として、お客様のために何をするかを、人やプロダクトが真っ直ぐであること。価値を提供するベクトルが常にお客様にあることが楽しいしワクワクする。常に顧客に価値を提供し続ける自分や組織であり続けること。
顧客のビジネスをもっと伸ばすことができないかという考えが大きな提案につながる
• これまでCSとしてMMPを活用いただくことで成果を出すということにとじて考えていたと感じた
• この考え方の場合、MMPで解決できることに対しては提案することができるがその枠を超える価値提供、その先の成果創出を実現することができない
• 今回MMPで実現できることでの価値提供を考えきり、やり切ったことにと考えたこと、そのタイミングでSさんからアイデアをいただいたことでMMPの枠から出て、MMとしてできる支援に幅を広げることで提案のきっかけを作ることができた
• 考えるべきはどのようにMMPが活用できるか/それによっていかに成果を出すかではなく、顧客の事業成長のために何が必要かというゼロベースの思考であり、事業を伸ばすためにはLTVを伸ばす、LTVを伸ばすためにはMMの事業が噛み合っているという事実をもとに大きな提案をしていきたい
成果追求・成長とは
「今後の成長」
より一層責任を持って事業を推進して行けるようにする。皆、同じ船に乗っている仲間で方向性は同じ。各領域での船頭の舵取りが違っていればリソースをかけても前進はない。ただ誰でもうまく行かない場合はあり、クイックに活動を実行して上手くいくように軌道修正や改善し、また質の高いアウトプットを出せるように個人のスキルを研鑽していく。そうすると、組織力やお客様への価値も高まっていく。仕事である以上成果が求められる事は当然で、常に前進できるようにしていきたい。
「常に自分のコンフォートゾーン外のアクションと思考を」
– 自分の得意なところ、知見が深いところにだけ集中していただけでは自分の市場価値は上がらないし、これからくるお客様の要望にも応えられない。
– 昔は「この件についてはこの人だよね」が通用していたが、今となってはGoogle検索すればなんでも出てきた解決される時代。「この件についてはこの人だよね」の視座を1段階も2段階も上げなければ、必要とされない・価値とみなされない時代が到来している。
– そう考えるときに重要だと思うが、日頃から「自分ごととして考えられているか」や「些細なことでももっとこうすれば良くなるのではないか」と言うMoreの精神。それにプラスしてFBを取りに行く姿勢が掛け合わさってくると成長につながっていく。
– 育成する側の立場に立ってみると、差をつける訳ではないが、どうしても人である以上、無意識に向上心のある人にはもっと教えて上げたいとなるのは世の常。 当たり前だが、向上心のないところに人は集まらないし、仕事も集まらない。
– 自分の行動・心持ち一つで何もかも変わってくるのがMMでする仕事の面白いところでもある。
– これを自分でコントロールして変えられるようになるのが次のステップであるし、愚直に取り組んでいくことであると実感した。
No Job Too Small
– 仕事は大小や種類にとわず、貴賤はない
– かかわる人数や金額、複雑性といった変数はあれど、結局小さな結果の積み重ねで、大きな結果につながる
– どんな仕事でも、「自分」なりに、仕上げていく。そのクオリティが「自分」の信頼につながる。Aに任せると大丈夫、Bに任せるならxxxのフォローは必要、、といった形で
– 効率性と品質は時にトレードオフするが、個人の観点では、品質を優先することがべた乍ら王道だと思う。つまり、成長曲線を加味して、一つ一つ全力投球で仕上げていき、世間で認められる質と自分の質をアラインする。その上で、生産性・効率性を考慮していく
今の仕事を１年後も同じ形で続けるのか
• 営業という仕事も、開発という仕事も、いろんな技術がでてきてDisruptされていく
• 人間がやるべき仕事はなにか？を常に問いながら今の仕事に向き合わないと、いずれ代替されることをがんばってやっているだけになってしまう
• プロダクトも開発も、常に違った角度から眺めていく癖を持たないと生き残れない
• 多くのチームに関わる立場だからこそ、多くの視点をもち、前提をとっぱらった思考をできるようにしていかないといけない
・結局いつの時も成長を妨げるのは、恥じらいや出る杭にならないようにするその場の空気感や無言の合意のようなものであり、CS BPOだけでなくMMが求めている全員で作り上げていくと言うことの障壁になっているのではないか。障壁を作っているのは、マネージャー以外の自分たちであることに今一度気づかなければいけないと強く感じたし、今一度個人がどうなりたくてMMに来たのかを考え直さなくてはいけないのではないかと感じた。組織の成長なくして、個人の成長はありえない。改めて今日の達成会でCS BPOのこれからありたい姿を想像することができた。
・話を聞くだけならいくらでも出来る。必要なのは、行動に移すこと。自分が、ではなく組織でと言う視点で取り組みたい。個人だけで何かを達成するために入社したわけではないことを改めて考える。
プロダクト (Magic Moment Playbook) の利活用
– B2Bでは引き続きシーケンス機能を活用しメールで数を打つ（1日稼働数60件が目標）施策を行っているが、打ち合わせ希望の返信率は高く、本日は3件パイプができた。今まで架電メインの稼働（1日の稼働数25件前後）をしていた際は打ち合わせ希望の返事をいただく頻度が1日か2日間で1〜2件だったので相当な効率向上になったと感じる。
– 今回の成果を受け、何かしらの制約で活用の難しい機能があったとしても、「制約があるのはしかたないし、使える手だけでやろう」ではなく「別の機能をかけあわせることでこれを補えないか。そうすれば制限された機能と同等の成果が得られるのではないか」という思考で動くことが大きな成果に結びつくことを学んだ。また、こういった行動を起こし・やり方を開拓していくことこそが、顧客に価値を提案する上で最も求められる在り方なのではと思った。
カルチャー
「選択の提示」
MMTVのセッションを受け、押し付けるのではなく、自分で選択してもらうという考えがMMらしくていいなと思った。MMTV向上のための施策を中心として、変化して、移ろう組織やMMメンバーの状況に対応できるのはかっちりとした規定ではない。本質的な選択や選択肢を提示し続けることなのだと思った。合宿であったコアバリュー然り、「こうしなさい」と押し付けるのではなく、自分なりに向き合って、自発的に選択することで結局最もその選択を正解にしていけるプロセスだと感じる。
採用も、sales&marketigも、マネジメントも全てに通じるスタンスだと思った。顧客にも直接的ではなくとも、いまMMと共に変わるか、現状を維持するか、と言った選択を提示するようなコミュニケーション設計にしていけると良いと思った。
仲間への感謝
Nさん
この1ヶ月、顧客の課題は何なのか、どうすれば顧客に価値が届けられるか、そして成果も出るのか本気で意見しあい、一緒にPDCAを回してこれて大変でしたがとても楽しかったです。 6月も一緒にインパクト残していきましょう！いつもありがとうございます😉
「周りの支え」
本日も、なかなかオフィスでコミュニケーションを積極的に取れなかった方が、困っていたことに対して迅速に対応してくださり、その後の状況も気にかけてくださるというような出来事があった。感じる日々の変化を嬉しく思うのと同時に、本日の達成会を通して、SさんからMM創業期の話を聞き、私たちが前向きに楽しくPJTに向き合わせていただけるのも、これまでMMを創ってくれた人たちの力と常に支えてくださるMMの方がいるからだなと改めて感じた。
そして、達成会でお話しいただいたように、自分が感じてることのあれこれを包み隠さず話していく。一人ひとりが自分の感じていることに真剣に向き合い発信していくことが、結果として事業・会社をグロースさせるきっかけとなる。発信できることはその人の強さとか弱さとかの問題ではなく、そのPJT、事業、会社をどうしていきたいのかという気持ちがあるかどうかの問題。いろんな形はあるけれども、いろんな人を支えられるようになるためには、私は発信するということを行っていく。
Fさん
閃光と神出鬼没の二つ名を持つTech LeadとしてRepチームを引っ張っていただき、本当に頼りにしています。 直近もA社様の不具合対応に関して、スケジュール的に厳しい中で、実装方針の転換を行うことで、なんとか期日に間に合うように進めていただきました。 本当にありがとうございます。
今週は以上です！
メンバーのつぶやきに多かったのが、
頭ではわかっていても(考えていても)、行動することに躊躇してしまうという方が多かったです。
わかる→やってみる→できる。というサイクルがあるように、まずは行動あるのみですね！
今週も最後までご覧いただきありがとうございました。
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