はじめに
Magic Moment は、AI 技術を駆使し営業活動を革新するソリューションを提供しています。
本記事では、採用候補者さまからご質問をいただくことの多い「弊社サービスが、どのようなお客様にどのような価値をお届けしているか」が分かる、いくつかの導入事例をご紹介します。
今回は、ほとんどの企業が直面する課題であり、企業が組織として持続可能な成長を遂げるための鍵となる「営業の属人性解消」をテーマに、営業プロセスの構築や改善、営業の型化についても、筆者の考えを交えながらご紹介します。
※用語解説：CS BPO と Playbook は弊社提供サービスです。詳しくはサービスサイト参照
次のチャートでは、導入企業の新規事業展開フェーズごとに、これからご紹介する3つの事例を分類しています。各事例内容と一緒にご覧ください！
導入事例①｜立ち上げ4ヶ月で受注数が106倍へ（広告・メディア業界）
【課題】
・PMF 後の新規開拓に苦戦。営業やプロダクトの課題がブラックボックス化していた
・SaaS パートナーの受注率のバラツキが大きいため、SaaS の営業支援体制の構築を至急行いたい【導入効果】
・CS BPO と Playbook の導入により、4ヶ月で受注数が導入前比で106倍に
・パートナーの受注率も約2〜5倍改善
新規プロダクトの展開には、プロダクトマーケットフィット（PMF）の検証と新規顧客の獲得が必要です。
この効果は、お客様と対峙する CS BPO が、顧客の生の声をリアルタイムで Playbook に集約することでニーズ分析ができ、営業戦略やプロダクト改善に活かしたことが受注率増加に大きく貢献したと考えられます。
導入事例②｜アポイント獲得効率4倍へ（IT・情報通信業界）
【課題】
・新規事業の早期成長に向けた社内の営業リソースが不足していた
・従来はアカウント営業が中心であったため、新サービスを販売するソリューション営業に必要なスキルを持つ人材が不足していた
・アポイント数が少ないため、事業やサービス、販売方法の検証も思うように進んでいなかった【導入効果】
・アポイント獲得効率4倍を実現し、わずか3か月で、過去1年分に相当する商談機会を獲得。半年のプロジェクト期間で2年分の商談機会が生まれた
・提案数が急増する中で、サービスの PMF を感じることができ、メンバーのモチベーションが向上した
・Playbook で営業手法が共有された上、CS BPO の「オープンに知見やスキルを共有する文化」が組織に浸透した
多くの営業組織では、成果に直結するコツほど属人的なノウハウとなっているのではないでしょうか。
この効果は、成果にこだわる CS BPO × Playbook の活用により、成果に繋がる営業プロセスが標準化され、全てのメンバーが効率的かつ最適なご案内が可能となり、アポイント獲得数の増加に大きく貢献したと考えられます。
導入事例③｜営業の型化で目標 150 % 達成へ（IT業界）
【課題】
・顧客との関係性を継続し、CS に繋げる再現性のある営業プロセスの構築ができていなかった
・CRM やプロジェクト管理ツールを導入しても改善が回らなかった【導入効果】
・営業を型化し提案活動の改善にフォーカスしたことで、史上初の目標 150 % 達成を実現
・Playbook を軸に、常に改善を目指す文化が醸成された
営業のデジタル化を加速させるツールが多く登場している一方で、効果的に活用しきれず個の力に頼った営業活動に悩む経営者は少なくないそうです。
この効果は、営業活動の型化とデータ蓄積により、関係者が多いサービスでも他メンバーの合意内容を把握できるようになり、スタートアップにとって成長の鍵である、リードタイムの短縮も実現したことが成果に貢献したと考えられます。
今回とりあげた導入事例記事はコチラです。
・導入事例①｜https://www.magicmoment.jp/academy/case10/
・導入事例②｜https://www.magicmoment.jp/academy/case18/
・導入事例③｜https://www.magicmoment.jp/academy/case03/
今回ご紹介した事例の他にも、18社のお客様にインタビュー協力いただき、計22のサービス導入事例記事を公開しております。よろしければご覧ください。
https://www.magicmoment.jp/academy/category/case/
