今週もお疲れ様です。Magic Moment 採用チームの川崎です！
先週の投稿をもって採用チームの神保が産休に入り、今週より同チームのメンバーで
「社員の TRUE なつぶやき」をご紹介していきます！
メンバーの日々の内省や気づきから私自身が読者として、ヒントをもらう機会が増えたように思います。
今週もぜひ御覧ください！
■今回出てくる社内用語
・Customer UX ：弊社の開発スクラムチームのこと
・CS BPO：当社の事業名です。Customer Success BPO (Business Process Outsourcing)
・Playbook：Magic Moment Playbook（自社プロダクトです）
・Daily Report：日報のこと
TRUEな開発
– QAとは品質面における「守り」ではなく「攻め」だと思う。
– バグをなくす、想定とズレた仕様をなくす、といったマイナスを０にする守りだけがQAではない。
– ユーザー体験上本来あるべき仕様に気付き品質を向上させるすることもQAの役割である。
– だからこそチーム全体で前のめりに行い、積極的に発見できたissueを直していくというサイクルが大切だと思う。（Customer UXチームでその気風はできているが、時間が足りなていない）
– 今回Customer UXチームの新たな機能の開発を通してQAの本質的な役割の肌感が掴めた。次ステップや他企画でもロールを超えてチーム一眼となりガンガンやっていくようにしていきたい。
成果追求、成長とは
「何かを変えるということ」
一回で解決できなくても、変わる方向に一歩踏み出すか。踏み出さないと何も変わらない。打ち手は無数にあるからこそ、どんな困難な状況でも思考を停止せずに前に進まないといけない。そうしていくと必ず、変わる。
自らの手で全て変えていける。その思いと自負を持って全ても前に進めていきたいし、進めていってほしい
不安と自負
– 仕事において、どんなに自分で頑張ったとしても、しっかり時間をかけて検証したとしても、最後はいつも心の中に不安が残る。
– もっとやれたことがあったのでは？本当に相手は喜んでもらえるのか？問題は生じないのか？
– でも個人的には、こういう不安があることにより、慎重になるし、本気になると思う。この不安が次の頑張りに繋がり、やがて自分が自負できる仕事になっていく。
成果に対する執着心とコミットについて
• 気合い根性論の話でなく、いかに自分に対する責任や数字の達成に対して本気になっているかどうか。 • それは行動に現れる。達成のために様々な手段を思考し実行しているのか。自分の状況に対して正しく把握し、アラートがあげられているかどうか、他のメンバーにアスクやFBをとりに行けているかどうかなど。
• これは言われたからやるではなく、本気で考えていれば自然に行動に出るものだと思う。
• Sさんがこれまで4件連続受注に至っていなかったが、昼にチーム全体のSyncをした後に連続して2件受注、チームのKPI達成に大きく近づいた。
• こういったシームレスな振り返りとPDCAサイクルが実行できるのもCS BPOの強みであるし、ブラッシュアップした内容をすぐに実行できる実行力も組織にあると実感した出来事であった。
• 自分の数値に責任を持つだけでなく、ハイ達成を狙っていく姿勢、またハイ達成はハイ達成でもそれを達成することによって何がすごいのかを証明していく必要はあるなと感じた。
• それにはいろんな観点があり、「顧客からのレゴグニション」「過去のハイプレイヤーとの比較」など様々ある。
• その中から自分で定義し、かつ宣言したものを確実に達成していく、コミット力のある組織でありたいと強く思った。
1つ1つの活動に意味を、1つ1つの事象を解像度高く捉える
– なぜアクティビティを1日60件やっているのかという事象に対して、「60件決められているからやっています」ということと「KPIから逆算した結果、60件やっています」というのでは天と地の差があることは明白。
– また「この60件の活動をDailyでやることによって爆発的な成果を出すことによって、お客様に驚きと自分達もやってみようという意識変革を行う」という視座を持つと、同じ数をやるのでもやる意味や目的、それに応じて得られるアウトプットが変わってくる
– このような視座を獲得するには、メタに捉える力をつけるというところも1つかと思う
– そのためには、いろんな人にFBを取りに行く必要があるし、そのためには自分の活動についてももう一段、深く思考してみる必要がある。
– 視座高く行うことで行動の内容が変わってくると成果が出てきて、もっと営業をするのが楽しくなってくる。それがチームに波及してチーム全体で成果が出るようなになる。
– 至って定性的だが、「成果を出す」という観点や要素としては1つ有効なものだと思う。
– 対照的に１人でもこれができていないとチームとして弱くなることも明らかである。
– 高い視座を視点を皆が持ってやることの意味とCS BPOの影響力はここに集約されるではないかと思う。
自分の数値には強い責任意識を
– 「スプレッドシートの数値が誤ってました」や「Playbookで誤ってフェーズ達成してしましました」などと聞くことがある。
– この発言を聞いて、本当に自分の数値に責任を持っているのかかなり疑問に思う。
– また達成がかかっている中での数値のズレや間違いはかなり致命的で個人だけではなく、チームにまで影響が及ぶ。
– 営業を変革していこうという会社のメンバーが、数字に弱い・数値管理ができないとなった場合の心象はどうだろうか。
– 数字に強くなるには数値を正しく計測するにはと考えたときに、仕組みやオペレーションを作るのも、そうだが個人の意識もセット醸成するのが重要だなと思う。
– またそう言った環境をチーム内で作ることだし、リーダー初め、チームに数字に強い人間がいなければ、チームが崩壊すると言ってもいい。
– 顧客価値を語る前に、最低限のコミットである数値に責任を
顧客への提供価値
CS BPOは顧客の期待を超えることで、拡大を実現してきた。決して顧客の期待を叶えることではなく、超えていくことに意味がある。ストレッチな目標を目指し、どうしたらできるか考え、実行し、改善する。日々の進捗・取り組み・カウンタープランを常に意識し、顧客の期待を超えていきたい。
常に常識と現状を疑う
– 「なんとなくそうだと思ってみました」や「今の話を聞くと確かにそうですね」は時と場合によるが、常識を疑い、現状を打破し、変革することから逃げている。
– 向上心の欠如にも似たものであるが、根本としては、現状に疑問を持ち、「なぜ」を繰り返して思考しているか、「じゃあこうすればどうなるか」を思考しているか、どうかだと考える。
– たとえば、提案の際に広告を開始したいが、どの金額から広告を始めたら良いか分からないというお客様に対して、50万×2か月の金額を提示していた。その理由が会社で決められてる基準であったからという理由。
– ここで逆にそのほかの金額ではダメな理由を考えて、その金額を提示しているなどを考えていなければ、何の価値も提供していないどころか、顧客の考えるGoalや目標や成果を出すためにやる広告なのに、言わばそれとは反した営業を行っていることになる。
– こういった提案をやめるべく、A社を担当するチームでは最近提案の内容を変更している。
– アイスブレイクの際に、Goalや相手の達成したい内容や担当者の担当領域などを詳細にお伺いし、それをもとに提案の方向性を決定し、フォーカスを合意するというプロセスを入れただけだが、大きく成果が変わった。
– その甲斐あり、本日の定例でA社からお褒めの言葉もいただき、「それがまさに理想の形の営業なので、弊社側でもしっかりと真似していかないと思っています」という意識変革まで与えることができた。
– 上記の内容をやっているだけでも、価値提供はできているし、組織を変革を導いている。
– だからこそ常に常識を疑い、FBを取りに行く姿勢や、自信を俯瞰して、毎日振り返りを行うことの重要性も際立つ。
– それが Daily Report であり、夕方のチームMTGでの本来の目的。
– こう言った当たり前のことを当たり前にできないチームに成功もないし、お客様を成功に導くことはできない。
– 来Qより価値提供ができるチームとしての礎を作る目的で1日1日取り組む。
プロダクト (Magic Moment Playbook) の利活用
最小工数で同じアウトプットを行う
– PJTの中にある1つ1つのオペレーションや合意が、最小工数で成せるように細部まで考えていく必要がある。実際に取り組む前に改めて見直すと、良くないポイント（工数がかかってしまっているポイント）などが浮き彫りになるケースがある。最初にオペレーションを構成する段階で気付くためには、「想像力を入念に働かせる・マルチタスクしながら思考しない」ことだと思う。「神は細部に宿る」訓練し続けることで、自然とできるように磨き続けていく。定量的な側面で影響力を与えながら、定性的な側面で、心を動かしていきたい。
CEO 今週の times
｢答えを聞いて知るより、答えを探しても見つからないということから、より多くのことを学ぶことができる｣
ロイド・アリグザンダー『The Book of Three』
自分が講師として実行したトレーニングコンテンツをしっかり受け取ってくれてると感じられるとやっぱりとても嬉しいです。
良かったです！ という感想はいらない。
しってる→わかる→かわる
という状態変化を感じられること。
上から目線の営業から、人は物を買わずシャットアウトする
下手から入ってくる営業から、人は物を買わず情報だけ引き出す
同じ目線で率直な営業から、人は買おうとし開襟して情報を惜しみなく提供してくれる
案件が落ちることより、自分が最も大切にしていることをぶらすほうが嫌。
自分に嘘をついて、嫌なことをしてまで相手に買ってもらおうとするなら、死んだほうがマシとさえ思う。
相手より、相手のことを考え抜いて、本気でぶつける。 それが僕がコントロールできることのすべて。
手前に線を引いてしまうと、領土奪還に大きくコストもリソースもかかるのは史記の時代から示されている。
抽象的に捉えると、何かを企図して始めたものに対して、目一杯理想に近づけるように努力するべく奥に線を引こうとしなけりゃ、手前の線の前後に居ることが当たり前になってしまう。顧客へのメールにも以下のように記した
“価値提案に変換するような個性的な会社であり続けることは、とてもエネルギーを必要とします。よって、会社に対しても周囲との温度差を平準化するような圧力も多方面から働きます。そんな中、難しい挑戦にひたむきに向き合っていくことを可能にしているのは、素晴らしい才能のある献身的な Magic Moment のメンバーのおかげです。”独自性を貫き、本質的な価値を本質的な行動から生み出そうとするのは挑戦。一方で、人はそれを自分の枠組みの中で勝手に捉え直して平準化していく。それが楽だから。普通に今までの「営業」がしたいならSFDCを提案したほうが楽だと思う。
目を離すと挑戦しなくなっているようでは、GO TRUE WAY を歩んでいない。
今週は以上です！
既にあるもの、前提がいつも正解ではない、というのは私自身立ち返り大切にしていきたいと思いました。今週のメンバーのつぶやきにもありましたが、突破し前進する大きな一歩を進んでいくには勇気も不安もありますが、だからこそ本気になり、変えることができるはず。
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