こんにちは、Magic Moment 採用チームの野村です。
今週に入り一気に季節が進みました。これから本格的に寒くなってきますので、皆様お体には十分気を付けてお過ごしください！
それでは、今週も「社員のつぶやき – TRUE な瞬間」をご紹介いたします！
■用語の解説
・CS BPO：弊社の事業名。Customer Success BPO (Business Process Outsourcing)
・MMTV：Magic Moment Time Value （メンバーと会社がともに過ごす時間が充実したものとなるよう体験価値を高める施策）
・MM：Magic Moment（当社名）
顧客への提供価値
「本当にそれってやる意味あるの？」視点
今日村尾さんから「シンプルに、本当にそれやる必要ある？」と、お客様に切り込むお話を聞いて、いい意味でショック＆すごく TRUE だと思った。それを指摘できるだけの知見と凄みがないといけないのはもちろんだけども、
「 ①相手の一番の課題を引き出し ②その必要性を問うて ③我々の価値をぶつける。」
この２番が入ることで、もっと大きな視点でもっと本当の意味でお客さんと会話ができると思うから、私もやってみたい私のスタイルで。きっと違う世界がまた見えるんだろうな。
個別案件について相談を行う案件レビュー会で村尾さんから大変多くの気づきをいただいた。
顕在化した課題に対してストレートに答えず、それで結局何を実現したくて、それはあなたのミッションに直接インパクトするのかということを顧客視点で徹底的に考えること 。
また、具体を抽象化して気づきを与える営業トークについてもかなり勉強になり、聞いていてBDR で大いに活かせると感じたので、明日からトライしてみる。
そして来Q以降、SQLに大規模案件しかないよねという状態を必ず作り出す。
成果・成長
村尾さんを交え、案件レビュー会を実施。
真剣に価値を提案したいと思う顧客を選び、その顧客にいかに欲しいと思っていただくかに集中する、そして選んでいただけたら全力で価値を届ける。
村尾さんからのアドバイスは “最短” という表現がまさに正しいといつも思わされる。価値に向けて最短距離でコミュニケーションをとって、価値に共感いただけないお客様には提案すべきではない。日本のビジネスシーンで感じる遠回しなコミュニケーションを排除して、最もシンプルな形で価値を合意しにいくプロセスは毎回新鮮に感じられるがすごく納得感がある。
言うは易しで実行は難しいが、自分は捲し立ててゴリ押しするよりも顧客が積極的に質問をしてくださる状況のなかで、クリティカルな言葉を要所で差しにいく方が合っていると改めて認識させられた。突き詰めれば非常に効率的な営業になるが、刺さらなければ一切伝わらないので、しっかり前提のヒアリングと、課題を見つけるのではなく作るコミュニケーションを強く意識して明日以降の商談に臨む。
昨日の社内ミーティングで得た感覚、本日の商談で発揮できた！と思う。
打ち合わせ準備万全、商談目的は課題を絞り込み、提案できる状態にすること。
Cさんに同席いただき本気なんだぜモードでスタート！
まずはお客様のやりたいことと今やるべきことを整理していった。Cさんの交通整理がとても美しく、先方部長さんも「確かにそうだね〜！」と頷きながら一緒に課題を明確化していく。相手に話していただきながらも、自然と我々が導いていた状態。
商談後も、Cさんが「あ〜楽しかった！」と言ってたのが何より嬉しかった。楽しいよね、商談動かすのって。
そして私が常に前のめりモードになってしまうところを「価値に共感し、先方が一緒に取り組みたいと思ってくださるまで待ちましょう！」と言っていただきハッとした。
選んで、求めていただけてから、きちんと提案する。 ただ突き進むのでなく相手が前のめりになるくらいの状況を作っていくのだ。そこで初めて対等にパートナーになれるんだと再確認。
変化は楽しい。私もまだまだ成長したい。この環境に感謝。
できないことを抱えてはいけない。
自分自身においても、何かをできないことを宣言することはやはり抵抗がある。それは、実際には異なるとしても「できないこと = 努力が足りない、スキルが足りない、知識が足りない」 と思われることを忌避してしまっているのかもしれない。しかし組織としてみると、無意味なプライドを守ろうとしているだけであり、成果にはつながらない。
また、そのようなエゴでなくても、できると思っていたとしても、時間や状況など、あるいは想定と異なるなど様々な理由でできないことに気付けていない場合もある。これを防ぐためには、自分自身にとっても周囲を含む組織に対しても透明性を持つのが一番だろう。
いずれにせよ、その状態に至れるからこそ、優先順位をつけ、本来やるべきことに注力することができるだろう。
自分自身、この辺りは Player としての意識がまだ強いのだと認識。Palyer であれば、どこかで帳尻を合わせられればよいのかもしれない。しかし組織を預かる立場では、自身の判断が間接的に最終的な結果を生む。その状態においては、ある瞬間を逃すとリカバリが非常に難しくなる地点があるのではないか。
組織の透明性を維持しこの瞬間を把握すること、これが自身の課題の1つだろう。
失敗すること
どんどん失敗し、そこから学ぶことの大切さを感じる。
失敗を恐れてチャレンジしないと何も得るものもないため、まずはチャレンジする。その上で、失敗から学び、改善することをやりきる。この回数が個人の成長や顧客プロジェクトの推進にも関わっていると思う。
VPの皆さんは失敗を恐れずチャレンジすることで、成果創出や前に進めている。私含め、皆が学びながら切磋琢磨していきたい。
焦らず今やるべきを明確に持ち、小さくとも必ずアウトプットをつくることで、次に繋げる
はじめから完璧に一気にやろうとして論点ばかりが増え、どれも中途半端になってしまい結局何も得られていないという状況に陥らないよう、論点の設定と解く順序の精緻化が大切。
余談ではあるが、新メンバーが初日に当たり前にアポを取れていたL社のプロジェクトを思い出すと、たしかに取引としての難易度の差も大きいのかもしれないが、健全なラフさというか、とりあえずやってみないとイメージ湧かないと思うから行っておいで！と背中を押してもらった印象が強く残っている。
個人としても組織としても、経験を積むごとに視野や視座の幅が持てるようになっていく中で、網羅的に漏れなく実行するためのチェックボックスが増えている状態になっているとしたら、それは非健全。あくまで仮説の精度が上がる・打ち手のレパートリーが増える、くらいに捉えてやるべきこと(やっていること)はずっと変わらないのだと、インパクトファーストでシンプルに考えていく。
もし失敗したとしても“あ、これやったらダメなんだ“ が分かればフォーカスすべきを見つけられるので万々歳だし、立ち上げ期はある種合法的に失敗していい期間だと思うので、そこで変に理屈っぽくならず、ひとつでも多くのことを知ることに集中すると良いと考える。
日々営業活動をするなかで、意味もなく昨日と同じことをしているということは現状維持どころかむしろ後退しているということを強く意識していく。この点も含めて、自分の状況を言語化できていないと成長という観点でもBDRという観点でもよくない状況。
本日お客様と話した後に、XXの部分はもっとこうできたなと強く思うことがあった。これは、まだまだ自分として最大値を出せていないという現れで、また、その余地にすぐ気づけるということは事前準備によって回避できたものであるということでもある。
昨日と違うアプローチで最大値を出しているからこそ成長するし、本当に難しいことでなく、日々の当たり前の積み重ねであると再認識。
先日、2年前に BDR に初めてアサインされた直後の1on1資料を見る機会があり、3つのことをアウトプットいただいていた。
1．非連続な成長がどのようにすれば実現できるか常に考える
2．1つのプロジェクトのオーナーになる
3．BDRとして今の手法を完全にマスターして結果を出す
この3つは役割が変わっても普遍的で自分の最大値を出せているかを測れるものでもある。言うのは簡単であるがやるかやらないかが大きな分岐点と考え、徹底してやることだけにフォーカスする。
CS BPO 月間MVP 表彰式
MVPのTさん、VP選出された皆さん、改めておめでとうございます。
チャレンジの機会は平等に与えられるが、その中でそのチャレンジを掴み切るかだと思う。ただもがいている時は何も生み出せていない感覚になり、そこを超えて少し楽になった時に報われることもある。
だからこそ、そういう時に悲観しすぎずそれすらも楽しみながら、いつか光が見えたら良いなという感覚で前に進み続ける方が、加速度的に前進できる気がする。
プロジェクトへの意志と主体性
役割によって実施する業務や求められるものは異なるが、共にプロジェクトを進めるメンバーとして双方がアイディアを持ち寄り議論するための行動のきっかけを作る必要がある。
日々の夕会やコミュニケーションの中で、N＝1に対しての振り返りやインサイドセールスとしてのトークの切り返し、担当者接続するためのTips等のナレッジシェアだけでなく、プロジェクトをどう進めていきたいかという議論や、それを実行するための自己開発が各々で行われるようにするためには、常に自身の1つ上の役割で物事を考える癖を付けなければならない。そのギャップは自身にもあり、定例資料についても自分でデータを触り、他人とは異なる視点で仮説を出すことやチャンピオンへの議題を毎週1つ持っていくことなど役割に収まらずにプロジェクトを自分事として進められるか。
顧客へ自分が責任を持ったアウトプットを届けなければならない、マネージャーとして次のリーダーを輩出する責任のある立場になった、など立場や環境の変化によってマインドセットは大きき変わる。小さくともミッションを付与し続けることでその環境はいかようにも作り出せるため、メンバーが新たなことに挑戦できる土台を作る。
MMTV の施策として何をやるべきか？というリソース分配を考えるとき、MMTV の枠組みの中で思考を巡らしてしまうと施策が施されていない空白地を探して、それを埋めるための施策を捻り出したくなる。確かに穴埋めできれば無双感が出るが、リソース分配からみれば大失敗。
適切なリソース分配と意義・効果を担保できるのは、事業の結果につながるか、後押しになるかからの思考。常にビジネスや事業を起点に思考することが大事。それが「狙い」を持ってやっている、積み重なる価値の強さになると考える。
どのように MM という組織が移ろいでいくのか、人材はどうなるのか、変換していくのかをストーリーとして語れるようになり、事業貢献できる人事になっていきたい。
まずは自分が変わる
何かをより良くしたいと考え、いくら構造や因果関係を捉えたり仮説立てたとしても、その輪の中に自分が介在する以上、自分が変わる（もしくは、やり方の選択肢を増やして使い分けられる状態をつくる）ことからしか変化の波は生み出せない。初めはすごく重いレバーにグッと力をかけて速度を与えなければならないかもしれないが、信じて力を込め続けることで、いつからか外からのトルクがかかってきて回転速度が自然と上がっていくようなイメージ。
より良くしたいと思う意思のある人が最も推進力を持つと思うので、そういったサイクルを多種多様な人材がいるこの組織でどう起こしていくか、またマネージャーとしてどれだけその方法の手札を増やせるか。
悔しさをバネにすること
うまく伝えられなかった（伝わらなかった）時などに、一人反省会をすることが多いが、その時に抱く悔しさは大切にしたいと思う。自分の未熟さが嫌になってしまいそうになる時があるが、伸び代だと思い、原因を突き詰め改善し、前に進んでいくのみ。
チーム・マネジメント
目標に向かって状況を作り、Moon Shot を生み出していくのがインパクト
今の状況に縛られ、線形なゴールしか描けないのであれば、それは責任者の仕事とは言えない。
状況を作るためには、今の状況を引いた目で把握し、ボトルネックを見定め、内外のリソース・ゴールのスコープなどを変えていくことが必要となってくる 。
「今の状況を引いた目で把握し、ボトルネックを見定め」るための仕組みがマネジメントシステムであり、これが効率的にできていないと現場に埋もれてしまい、引いた目で見ることができなくなってしまう。
プロセスとプロダクトをほぼ同時に壊したことにより、この状況に陥っているし、製品開発全体が不透明になってしまっている。まず今あるものを見える形にし、不透明な状況から脱することに集中する。
仲間への感謝
プロダクトがプロダクトとして動くことの偉大さ
どれだけデザインを描こうともそれだけでは何の価値も生まれない。
コードに落とし込まれ、デプロイされ、プロダクトとなり顧客が触れるようになって初めて価値提供のスタートラインに立つ。
今日も作り上げているものが動く瞬間を見たがやっぱり心が踊った。それはエンジニアの皆さんが総力戦で組み上げた努力の結晶だし、今までのコンテクスト全てに価値を与えるはじまりだ。
日々前向きに開発される皆さんに感謝。
今週は以上です！ご覧いただきありがとうございました！
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