こんにちは、Magic Moment 採用チームの新美です。
今週もメンバーみんなが選ぶ「社員の TRUE なつぶやき」をご紹介いたします。
ぜひご覧ください！
■今回出てくる社内用語
・Revenue：RevOps 弊社のサービス名です。営業知見を提供するコンサルティングサービス
・MM：Magic Moment（社名です）
・PERF：自身の成長を振り返る評価制度
・CS BPO：弊社の事業名です。Customer Success BPO (Business Process Outsourcing)
・BDR：Business Development Representative（弊社のセールスチームです）
・MMP：Magic Moment Playbook（自社プロダクトです）
・Weekly Review：毎週実施している全社報告会
TRUEな開発
とあるプロジェクトが見直しに。目指しているプロダクト構想の実現に向けて、必要な機能は何かを検討した上の判断と伺った。スタートアップとしてあるべき姿であり、ポジティブな印象を受けた。また、改めて我々は何を実現するべきなのか常に考えて動く必要があると感じた
顧客に提案し、新しいテクノロジーが現れ、新しく作るべきものが見えてくる。それは健全な学びであり素晴らしいこと
・一方でその変化の予期は難しくシステムに多少なりと変更が必要になることがある。そのときにウルトラCな対応方針なんてないし、場当たり的な対応はより先の負債を生む
・企画者としてなにをすべきかというと、まず学びを早く得ること、そして徹底的にベンチマークし学び自体を深め、示唆を得る。そこから極力手戻りなく本質的な設計を行う。その繰り返し
・この設計にこそ責任を持ち、設計を皆で議論しながら本質的に組み上げられるよう、抽象すぎないビジョンを持ち示せるようにする。プロダクトチームとして意識したい
顧客への提供価値
・MMとして自信をもって取り組んだことやそこについてくる素晴らしい成果があっても、顧客期待値とズレていればいただきたい評価はいただけない
・自分たちがやりたいことややるべきことは正しいと思うしやる必要があるからやっている。この考え方や思想を伝え理解いただいた上で成果を残し証明することが重要
・具体的にまずプロジェクト開始時には現状、課題、対策から取り組みテーマの決定に合わせて期待値を確認することを徹底する。それが本当に正しい期待値なのかは確認し必要であれば適切な期待値にコントロールすることを経て、成果創出に向けて試行錯誤しベストを尽くす。日々の業務の中でも共通して必要な考え方だと思うので改めて取り組んでいきたい
成果・成長
楽しむしかない
・僕たちがQ1に作る数字は、単なる数字ではなく、僕たちが価値をつくる戦略と実行をやり切った先に見えるもの
・誰かが正解を持っているものじゃない。正解がないから、全員が脳みそに汗かいて、工夫をシェアして、1歩を踏み出してやっと到達できる
・仕事だと思うか、人生の 1ページだと思って楽しめるか。いろんな工夫をみんながしてくれている。
営業をもっと楽しく、尊い仕事にしていきたい。自分と、みんなが思える理想の世界に一ミリでも近づけるために、喰らいつく
モチベーション
自戒も込めてだが、抽象的な便利な言葉に安易に逃げない。本当の課題が何かを常に疑い、多角的に考えることを癖づけたい。抽象的なまま進めることと、具体的な仮説まで考え、検証することでは、その後の改善に大きな差がでる。PERF を見ていても、具体的な改善まで考えられている人ほど、成長速度が早いと感じる。自身としても、組織としてもさらに成長していくためにも、意識していきたい。
・寝ている以外の時間はほぼ頭の片隅で A社の事を考えていて、それでも思いつかなかったアイディアが、マネージャーに考え方のサポートをいただいたら出てきたりする。
これは日頃考えていることが浅い階層で留まっていること、現場最適化にとらわれて戦略・戦術の根本に立ち返って目標を果たすために考えるということができていないからだと思う
・特に成果が伴わない、不調だと目先の改善に思考が先走ってしまい、申し訳ないほどにその場しのぎの考え方、行動をしてしまっている気がする。ここはもう少し客観的に落ち着いて判断し、立て直しに向かって動けるようにしたい
・そしてこれまでどんなチームでも、達成してきていたからこそ、営業は楽しいと感じられていたんだなとも気づいた。不調の時にしか感じられないものでもあるので、この気持ちは大切にしたい
作業として仕事をしている人と画面越しに一つの企業や相手がいると思って仕事をする人では、行動も成果物も数日〜数ヶ月後の成長も大きく異なる。少なくとも自チーム（私の目に見える範囲全て）においては作業としての仕事を許さないし、お客様に失礼にあたるので伝えるべきことはしっかり伝える
・チームメンバーの仮説構築やメール文面のフィードバックを行なっているとやはり、仮説構築に時間がかかるや効率的かつ質を担保した上でやるためにどうすれば良いかわからないという意見を多くいただく
・経験によって洗練されていく部分と最低限のレベルまでどう持っていくのかということを同時に考えていかなければならないと考えた時に、メールなどのフォーマットにおける変数や内容をできるだけ簡略化するしかない
・年末読んだ「とにかく仕組み化>」という本に「何でも平均的にできるという個性」という文言があったが、上記の内容を鑑みたときに腑に落ちるものがあった。また同時に属人化のリスクも同時に知ることとなった
・また自分が過去に仕組み化やナレッジ化したものについても、内容をよくみていると属人化していることも多くあった
・仕組み化はオペレーションを作ることがゴールや目的になってはならず、当たり前だが人ありきで考えないということが頭で理解しつつも、実行できていなかったり、成果物がそうなっていなかったりしている現状がある
・ここをこの Qでどうにかして成果を出すことが裏目標でもあり、CS BPO の価値の証明にもなると考え、細かいところから行動していく
とある企業の BDR の方に勉強会を開いていただいた。
・ BDR としてセールスをハックできていないことに悔しさを感じつつ、成果を出している営業マンはすごいことをやっている訳ではなく、小さなことや先人がやってきたハックしたものを着実に日々行なっているのだと感じた
・凡事徹底という言葉があるが、簡単ではなく、イチローも引退の記者会見で言っていたが、すごい人のことをベンチマークして差分を埋めにいくことよりも、自分がどのくらい成長しているかや当たり前のことができているかどうかを毎日チェックしていくという方が時に重要であると言っていた
・決めたことをやりきり改善していくことこのサイクルを個人だけではなく、チームでやると何をやらななければならないかと考える方が、チームに汎用できるオペレーションを構築するよりも重要な考え方なのではないかと思った
キャリア形成、仕事との向き合い方、自分の仕事に対するモチベーションで永遠に悩んでいるがそんなときこそ人生の先輩の話は刺さることが多い、そんなときに誰にでも気軽に自己開示できる性格で良かったかもしれないと思ったりする
チームマネジメント
目的的であること
・エンジニアリングマネージャー間で PERFキャリブレーション（目線合わせ）をしている中で「目的的であること」についての会話があった
・会話をしている傍ら、自分のチームはどうか？と改めて考えた時にただ目の前の渡されたタスクをやっている・決められたルールに則っていてこなしている、などがあるのでは？という気がした
・特定の誰かという話ではなく、チームとして目的的に1つ1つ取り組めなければいけないし、なぜそれをやっているのか？がわからないものはわかるようにする・やる意味がないものはやめるといったことは常に考え実行している状態を作らなければいけないなと感じた
・成果にこだわりリソースを少しも無駄にしていられないということを前提に、チーム内でそれをストイックにフィードバックし合える・改善を続けられる状態を作りたい
ビジョン・志
最近のミーティングで共有のあった話から、Q1〜Q2はとにかくMMPを価値あるものにするために最速で開発を優先するべきだと受け取っていた。そのことについて、テックカルチャーの会で「もしかしたら夏まではしばらくはカルチャー的な取り組みは長期的に効き目の出てくるものなので今は控えるべきなのだろうか」という疑問を投げかけたところ、カルチャー的な取り組みがすべて長期的な目線で見ないと効果がないものではなく、それを早期に行うことで1ヶ月後 2ヶ月後にという短期的な目線においても効果があるものもあるのではないかという話を聞いて、目から鱗だった。
勝手に「時間のかかるもの・長い目で見る必要があるもの」という思い込みがあったが、抱えている課題や行う取り組み次第ではすぐにでも効果が出て、そのことが Q1〜Q2 の生産性を爆発的に増やすことにつながるかもしれない。「短い時間の中でもチームや組織は大きく変えられる」という前提のもとに何ができるかという視点をもてていなかった。思い込みに囚われず、インパクト最大化のために何ができるかを考えたい
失敗から学ぶ
・失敗を恐れず、失敗から学び、前に進めたい。チャレンジしないことが、最もリスクが高い。だからこそ、失敗を健全に捉え、前に進めていきたい
・ただ闇雲にチャレンジするのではなく、考え、仮説を立てて取り組み、検証を進めていく。そのための道筋や、障壁を取り除くことを意識していきたい
・『失敗の本質』や『失敗の科学』などの書籍でも、失敗をしたことではなく、そこから学び、活かすことができなかったことが最終的な過ちに繋がっている。恐れがある人は、知識をインプットすることでも、認識を変えることもできると思う
突き抜けていく熱気を感じる。その熱気を巻き起こす側でありたい
・それぞれが事業課題を自分ごと化し、自分のミッションにしていることが、Weekly Review の発表の所作や声音に表れているように感じた
・課題のその先を志向して進み続けられる MM は強い
・このようなムーブメントは各自が発しそれぞれに影響し合い増幅して行く。この力学を理解し語られる言葉がある。具に捉え増幅させ伝播する、デザイナーとはそういった媒介者の事を言うと思う、そうありたい
どんな時も決断は TRUE でありたい
情報発信メディア選定、チームでの役割分担等を検討している中で、理想がありながらも今の現実的な選択をしてしまっていた。可能性を見定め諦めないことも TRUE ではないかと思った
今まで村尾さんやプロダクトマネージャーたちが議論し深めてきたものが細部に論点はあれど、大枠ゆるぎないものに結実しつつあると感じる
・そう感じるのは他者をベンチマークするとき、それが新しいプロダクトであっても我々が考える将来像のどこかを切り取ったものである
・正しい道を歩み続けている感覚が強い、だからこそ、この歩みを止めぬために何を作り、価値に転換するかが大事
・デザイナーとして目先の議論のために何が論点となり絵があるべきか優先度を見誤らずにいたい
ビジョンの達成に向けて、達成していかないといけない中間点である。営業の変革を謳っている会社が自ら証明しないと世の中なんて変えられない。
なので当たり前で達成する中間点だと思っている。もちろん気合い根性ではダメで、あらゆるノウハウ、テクノロジーを活用してさらに高い目標を達成できるようにに全社で動いている。
どんなチャレンジでも血肉になる。
なので失敗も成功も共有して、さらなる改善案を練って実行していくしかない。限界を超えた先を私は見てみたい。
10年後にはみんなが当たり前に享受しているメリットを作り出すために、もがくのをダサいと思うか使命と思うか。
私は世のほとんど営業が少し楽しく、成果を出せる世の中を作って、世の中にいいサービスを広めていきたい。
CEO times
突きつけられる大きな製品開発の意思決定。
新機能の輝きに感動し、顧客のフィードバックに胸を掻きむしり、顧客価値の証明に心震える。
チャレンジした数を増やさなけりゃ、成功なんて生まれない。
賢く打率を上げるスキーム自体に興味はない。ただひたすらに顧客とMMの論理で判断し、Time to Market の速度を上げていく。
トップセールスの商談枠はパンパンか？トップセールスの商談枠の空き率が週平均40％・提案後獲得率を[x]として、組織平均 空き率40％ 提案後獲得率 3/5xならば、当該セールス枠をパンパンにするだけでどれだけのアップリフトになるのか？
商談枠を1時間に設定して55分かけて商談を終える人がいたとして、目を移すとトップセールスが27分平均で商談をクローズしているなら、組織は27分でクローズできる前提でなぜ商談枠を設定しないのか？それだけで生産性のインベントリは2倍になるんじゃないのか？
ナーチャリングの100件のトスアップからの電話不在率が24％なら、6％にすることで同様のコストから生み出す商談が18件増えるだろう？
眼の前にある機会のすべてを構造分解し、コントロール可能な変数を洗い出し、その数字の理由をつけ、徹底してリソースをぶつける。
例えば上記例ならば、トップセールスの27分 という動画を作って全員ができるまでやる。リマインダーと初回の面談を連絡なくキャンセルした場合はなにかベネフィットが急激に減る ということを示すなどする。Magic Moment とはそうして向上していく変数の掛け算で起こる。
「OOOをしなければ厳しいと感じた」
という文章をDaily Report で見かけるようになった。
GOから教えてもらったフランス哲学者アランの言葉を贈りたい。悲観主義は気分によるものであり、
楽観主義は意志によるものである。気分にまかせて生きている人は皆、悲しみにとらわれる。
否、それだけではすまない。やがていらだち、怒り出す。
ほんとうを言えば、上機嫌など存在しないのだ。
気分というのは、正確に言えば、いつも悪いものなのだ。
だから、幸福とはすべて、意志と自己克服とによるものであるだそうだ。
まずやり切っているのか？すべての可能性にチャレンジし続けているのか？
その上で「なんとかなるさ」と言ってみろ。
といつも自分に問うていきたい。
当たり前のことを続け当たり前じゃなくす。 そう Core Value を設定している。
今週は以上です！
個人的には「 失敗から学ぶ 」つぶやきが心に響きました。私も日々失敗の連続で、落ち込むこともありますし、出来ることなら避けたいです。でも、失敗を直視し原因を分析すると、自分の弱点を知ることにつながり、成功が近づくのだそう。失敗を恐れず、失敗から学び、次に活かすことを意識づけていきたいと思いました！
気になるテーマや Magic Moment をより知りたい方は、カジュアルにお話をいたしましょう！
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