はじめに
Magic Moment は、AI技術を駆使し営業活動を革新するソリューションを提供しています。
本記事では、採用候補者さまからご質問をいただくことの多い「弊社サービスが、どのようなお客様にどのような価値をお届けしているか」が分かる、いくつかの導入事例をご紹介します。
オンボーディングコストの削減は営業組織の生産性向上や顧客満足度の向上にも寄与します。今回は、「新人の早期戦力化」をテーマに、筆者の考えを交えながらご紹介します。
前回ご紹介した「営業の属人性解消」編、「データ活用」編と併せてご覧ください。
※用語解説：CS BPO と Playbook は弊社提供サービスです。詳しくはサービスサイト参照
導入事例①｜新人営業の育成期間が3ヶ月短縮（ソフトウェア 業）
【課題】
・新卒や未経験者の出入りが頻繁にあるチームのため、育成期間の短縮や全メンバーが平均以上の活動を行えるための、再現性ある営業の仕組みが必要だった
・全社的に導入している SFA ツールの UI が分かりにくく情報の整理ができていなかった
情報が不足していたため、営業メンバーの活動を改善する具体的な方針が分からなかった
【導入効果】
・営業フローを標準化し、定型的な作業を自動化したことで、1人当たりの商談創出数が1.5倍に拡大。活動量は1.8倍、掘り起こし案件の商談化率も2倍以上に増加した。
・誰もがすぐに一定水準以上の営業活動を行えるようになり、通常5ヶ月要していた新卒メンバーの立ち上がりが2ヶ月に短縮した
多くの新卒メンバーが入社し、一定期間後に他のチームへ異動することが多い人材輩出機関としての側面も持つ、インサイドセールスチームでの事例です。新卒メンバーの早期立ち上げは重要視している一方、商談成立条件や顧客情報の収集が新人にとって難しく、データ記録の正確性にも課題がありました。
Playbook の導入により、営業フローとヒアリング項目が標準化され、新人でも情報を正確に記録し、最適なフォローアップ手順やメールテンプレートを共有できるようになりました。その結果、新人営業の育成期間が3ヶ月短縮され、成果が上手く出ない場合にデータに基づいた改善が可能となり、新人の早期戦略化に貢献したことを示しています。
導入事例②｜新人メンバーも実行可能な仕組み化で提案率250％向上（PR・コンサルティング 業）
【課題】
・新人の提案のクオリティを担保するために、提案のバラツキを抑えながら、スキルも伸ばせるようにシステム化したい
・案件の管理に留まらず、営業活動をコントロールする仕組みでクオリティを担保したい
【導入効果】
・営業が聞くべき項目を標準化し、新人でも実行可能な仕組みにより提案率250％向上、新人メンバーの提案率も30％に推移
・今後は各業界ごとの課題に応じたスクリプトを構築し、受注率の向上も目指す
営業組織の上長が変わると、以前のやり方が通用しなくなることがあると思います。
今回の事例は、「 Playbook がいっさいブレない営業部長のような存在になっています」という顧客の声のように、Playbook がやるべきことを明確にし、ブレずに一貫しているため、人の介在による方針変更や提案の質に揺らぎが少なく、営業経験値に関わらず重要なポイントに集中できていることも、提案率向上の1つのポイントだと考えます。一気通貫型の営業の強みを活かしつつ、スキルや成果のバラツキを仕組みで整理し、新メンバーも標準化されたフローに沿って安定した成果を出していることを示しています。
導入事例③｜営業未経験メンバーを2週間で戦力化（広告・メディア 業）
【課題】
・事業全体のオペレーション構築が必要
・属人的な関係構築型営業を脱却したい
・短期間で成果につながる育成プロセス構築が必要
【導入効果】
・リーチ率・商談化率・成約率がトータル10倍に増加
・営業未経験メンバーを2週間で戦力化
SFA を導入している企業の中には、商談管理などの重要なフローが整備されておらず、その効果を十分に活かせていない場合もあるのではないでしょうか。
この事例では、10年先行する競合に追いつくためには、トップセールス数名の頑張りだけでは不十分だと予測し、再現性のある営業オペレーションやデータ基盤の構築が必要でした。Magic Moment の Revenue Ops サービスを活用し、最先端の営業フレームワークと自社トップセールスの知見を組み合わせた営業プロセスを型化することで、新人を早期に戦力化し、短期間で競合に伍するまで成長し、計画を超える事業スケールを実現したことを示しています。
今回とりあげた導入事例記事はコチラです。
・事例①｜https://www.magicmoment.jp/academy/case17/
・事例②｜https://www.magicmoment.jp/academy/case09/
・事例③｜https://www.magicmoment.jp/academy/case02/
今回ご紹介した事例の他にも、19社のお客様にインタビュー協力いただき、計23のサービス導入事例記事を公開しております。よろしければぜひご覧ください。
https://www.magicmoment.jp/academy/category/case
